유사시의 처리

비즈니스를 하다 보면 때로는 화재현장에서와 같이 긴박한 상황을 처리해야 하는 경우가 있다. 하지만 영업이란 팔면 끝나는 것이 아니라 대금을 회수해야 비로소 끝이 난다.

거래처가 파산하거나 화의를 신청한 상황에서 영업사원이 해야 할 행동은 동서고금을 불문하고 똑같다.

먼저 출하를 정지시키고 곧바로 현장(창고 또는 점포)으로 달려간다. 다른 채권자가 채권보전조치를 취하거나 법원이 보전명령을 내리기 전에 대금이 미납된 제품을 즉시 되찾는다. 대금이 미납된 채로 다른 회사에 제품이 전매된 경우 다른 회사가 가지고 있는 외상매출금을 회수해야 하므로 서류를 갖추어 법원에 신청하고 전매된 회사에 통지하도록 한다. 회수가 불가능하다고 생각되는 금액은 서류를 만들어 상대 간부를 방문하여 채권액을 확정해 놓아야 한다.

가장 중요한 일은 위험한 회사와 거래를 하지 않는 것이다. 위험하다는 소문이 돌거나 간부가 사표를 내는 기업 등과는 거래하지 않는 것이 좋다. 이러한 기업과 거래를 할 때는 현금으로 거래하던지 아니면 입금이 되었는지 수시로 확인할 필요가 있다.

영업 관련 연수과정에서는 커뮤니케이션 방법, 대응 요령, 접객태도 등을 알려주는 데 별로 의미가 없다. 영업사원에게는 반드시 필요한 지식은 고객이 물건을 살 수 있는 여건을 만드는 마케팅 방법과 절차, 거래처가 도산했을 때 필요한 대금회수의 방법과 절차 등이다.

그런데 이런 내용을 가르쳐 주는 곳이나 서적은 거의 없다.

- 피터 드러커의 실천경영노트 -